8 leviers pour optimiser vos campagnes de prospection BtoB

Force est de constater que la prospection commerciale dans l’univers du BtoB devient de plus en plus difficile. Les interlocuteurs souvent ciblés pour des rendez-vous qualifiés (Les directions générales, ressources humaines, administratives et financières) sont très sollicités, difficiles à joindre, complexes à convaincre et parfois même difficiles à identifier.

Sans compter que la prospection n’a pas bonne presse : l’appel téléphonique reste perçu comme une forme de « dérangement » ou un « élément perturbateur » lorsqu’il n’est pas souhaité, sollicité ou qu’il n’arrive pas au bon moment.

Pourtant une campagne de prospection adossée à une véritable stratégie et reste un formidable outil de développement … à condition d’être adossée à une stratégie qui respecte un certain nombre de fondamentaux.

1 . La qualité du fichier

Un fichier bien qualifié est un prérequis indispensable à toute action commerciale pour appeler le bon interlocuteur (identification de l’interlocuteur + ses coordonnées de contact (mail, mobile…))

2 . L’utilisation intelligente de la data :

Appeler l’interlocuteur au bon moment est primordial (détection de signaux d’affaires –> par exemple appeler une société qui déménage ses locaux afin de proposer des produits d’assurance IARD, éviter les campagnes de prospection lors des périodes de forte activité (ex : clôture d’exercice comptable…)

3 . La digitalisation de la prospection commerciale

Le temps ou les téléconseillers abattent des fichiers Excel ligne par ligne est révolu.
Le cold calling est mort, il faut donc savoir cultiver l’intérêt de ses cibles et le suivre (SEO, SEA, marketing automation)

4 . L’optimisation des outils et des canaux

L’appel téléphonique reste le moyen le plus efficace pour contacter ses cibles mais se limiter à ce canal est réducteur et ne permet pas d’optimiser les cycles de contact. L’utilisation du SMS, du mail, des réseaux sociaux sont également des outils efficaces pour rentrer en relation avec ses cibles. Adapter le canal au type de société contactée est un élément à prendre à compte (on ne contacte pas une SA de 1000 salariés comme on contacte un auto-entrepreneur par exemple…)

5 . Le développement de sa notoriété par des campagnes de communication

Il est très intéressant de coupler ses actions de prospection par des campagnes de promotion/communication. L’idéal est même de commencer la campagne de prospection par une vaste campagne publicitaire (radio, télé, réseaux sociaux, newsletters, presse, salons professionnels…)

6 . La force de l’humain

Une campagne de prospection réussie repose énormément sur les qualités du commercial(e) et sa capacité d’élaborer un discours percutant, une écoute attentive, et une capacité de rebond & traitement des objections. La ténacité est la clé de réussite.

Le rôle du superviseur pour animer, encourager l’équipe commerciale est indispensable. Il faut réussir à créer une émulation au sein de l’équipe et bien entendu « incentiver » les commerciaux est nécessaire pour les motiver davantage et obtenir des résultats sur la durée.

7 . L’adéquation entre besoin du marché et service rendu par le produit/service

Chaque société qui souhaite mettre en place une campagne de prospection doit se poser les questions suivantes :

-En quoi mon produit/service est innovant ? Apporte-il quelque chose de nouveau ?
-Que va-t-il améliorer ? (Productivité, meilleure couverture dans le cas des assurances, meilleur suivi…)

Si la plus-value du service/produit est non significative ou difficilement perceptible, il sera très complexe d’intéresser les cibles et obtenir des rendez-vous qualifiés.

8 . La fausse bonne idée des opérations « coups de poings »

Enfin, selon notre expérience, les opérations sur le court terme sont toujours moins porteuses que les opérations sur le long terme. Les résultats observés sont toujours meilleurs les années N+2 vs N+1 vs N, parfois jusqu’à 5 points supérieurs. En effet, les cycles de contact en B to B sont longs et les campagnes qui durent sur la durée permettent de mieux gérer les cycles de rappel et de mieux suivre les contacts intéressés demandeurs d’être recontactés ultérieurement.

L'avenir de la prospection téléphonique B to B va dépendre notamment de l'évolution des technologies, des tendances de consommation et des réglementations, mais aussi de la façon dont les entreprises abordent la prospection téléphonique dans un contexte B to B spécifique. D'une part, les technologies avancées telles que l'intelligence artificielle, la voix sur IP (VoIP), l'automatisation et les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent aider les entreprises à améliorer leur approche de la prospection téléphonique B to B. Par exemple, l'utilisation de l'IA pour automatiser les tâches de routine et personnaliser les appels peut aider les commerciaux à optimiser leur temps et à atteindre les prospects les plus pertinents.

D'autre part, les tendances de consommation en B to B sont également en évolution constante. Les décideurs B to B sont souvent très occupés et ont des attentes élevées en matière de personnalisation, de rapidité et de pertinence des communications. Les entreprises devront donc s'adapter en offrant des approches plus ciblées et personnalisées, en utilisant des canaux plus diversifiés pour atteindre leur public cible et en s'efforçant de rendre leur communication plus engageante et interactive.